window.document.write("");
2021-03-09

后疫情时代的商务净水

Publisher:Browse Times:

商务净水是净水行业的一个重要分支,最近几年的发展非常快速,堪称势头迅猛。

很多企业涌入到商务净水行业,先是模仿浩泽的模式,但是大多处于生硬地模仿,浩泽怎么做的,我就去模仿。这似乎是对的,但真的进入商务净水行业发现找不到核心竞争力。这样的企业能做多久,很难说,有的甚至已经踩了很多雷。浩泽进入商务净水行业18年,有太多值得总结和借鉴的东西。

分析当前的商务净水市场,必须要看到四个关键点,第一,商务净水的本质,第二,租赁模式的支撑,第三,商务净水市场还有哪些?第四,疫情后服务市场的机遇在哪里。

640 (3).webp.jpg

商务净水市场的本质

商务市场的本质有三个方面,第一个是降本,第二个是安全,第三是无忧,第四是专业。商务市场为什么降本非常重要?浩泽在过去的18年里做商务净水,主要客户都是B端客户,是企事业单位,95%以上的企业都比较在意成本。所以,为客户降低使用成本很重要。

第二个是安全。所有的企事业单位在决定上商务净水项目的时候,必须考虑安全,非常重要。因为喝水的不是一个人,所以,采购负责人或者行政负责人做决策都要慎重,他要为这家企业提供饮水的产品和服务负责,水质好不好?安不安全?会不会带来麻烦,这对于决策非常关键。

最后是无忧和专业。不论是买净水器的,还是采取租赁方式的,你要让这家企业员工放心,让引进这个项目的人没有后顾之忧,这很重要。这就涉及到品牌要有相对完善的服务系统,要有相对专业的营销和后台体系,因此,这就是商务净水的专业。这四个核心的本质,每一个都不能忽视。

支撑租赁模式的要素

很多人认为,租赁就是把产品租赁给用户,实际上租赁市场没那么简单。租赁市场的魅力是重复消费,但是做到让用户重复消费却不是简单的事情。

浩泽最初做商务市场的时候,也认为租赁很简单。真正进入租赁市场才明白,围绕着租赁市场的支撑点太多,哪一个地基不稳固,都可能会导致租赁产业不具备竞争力,甚至有危险。

产品的专业化

专业的产品是租赁模式支撑力之一。外观、性能、品质、流量、水温、口感和安全,都是租赁市场专业产品必备的特点。例如,外观,很多人认为外观对于商务净水来说不重要。浩泽通过十几年,对数以万计用户的统计发现,外观设计很重要,商务净水机要具有商务性。

例如,一台净水器的高度,能决定这个产品是不是商用产品。太高了不行,太矮了也不行。很多人把其他用途的产品稍作改动,加个装置就算是商用了,实际上一看这个产品就不专业。所以,目前市面上真正能从专业的角度衡量是合格的,真正被用户认可的商务净水机并不多。

再看性能。主要涉及到一些常用的功能,冷水,热水,安全性方面的系统。因为每个品牌的产品都可以有很多的性能,但是实际上商务净水器的本质是水。如果增加了太多的附加功能,其实意义不大。浩泽,在产品研发的过程中也做了很多东西,例如APP联网等。实际上这些炫的功能可能在第一次谈客户的时候起了作用,但本质上又没有起到什么作用。所以,还是要回归到商务净水的落脚点,用户关心什么?就是水的问题,这才是本质。

关于流量的问题,商务净水以企事业单位用的多,尤其早上上班的时候,进入办公室很多人都是拿着水杯等在门口。这时候净水器的供水能不能充足?热水能不能保证充足?在中国市场的商务净水机,热水充足非常重要,必须满足。怎么做到呢?有人提出速热,速热技术目前有两个问题,一是热水的流量问题,二是热水流量变大之后功率怎么解决?有的时候功率变大,在某些场所不是问题。实际上,很多办公室根本不支持大功率产品。这是目前商务净水速热方面非常难以解决的问题。浩泽等商务净水机接触的都是消费者,是最后一公里企事业单位喝水的人。只有离消费者最近,他使用这个最方便,你的商务净水器才最有价值。

还有商务净水机的口感问题。都是净水器制出来的水,口感能有什么差别?差别真的有。有的消费者表达不出来对水的口感有多敏感,但是换了滤芯,他就知道。这也是导致用户忠诚度变低的因素。有的消费者习惯了这个口感的净水器,他不会轻易更换机器。一个企业有这样的客户,其实是非常令企业高兴的。

服务专业化

很多人把商用净水的服务归结于普通的售后服务,不就是装个机器,换个滤芯吗?浩泽在过去的18年里,花费了大量的人力、物力、财力在服务的专业化建设上。浩泽每年在服务上的投入比很多企业的销售额都要大。所以,即使在后端有困难的时候,浩泽的服务体系仍然起到了巨大的作用。

在租赁的服务体系里,包括送机、装机、移机、修机、换机、退机等一系列动作。要建立匹配商务净水的专业化系统,去匹配商品运作系统,而不是一套简单的软件。做商务净水服务的团队,必须是专业的,很多项目需要打孔,改造自来水管道等,所以对服务人员专业度要求很高。同一个安装,专业的人10分钟完成,有的人2个小时。这就是专业化的服务。

还有考核,当一个品牌的商用净水机安装规模越来越大的时候,你的考核体系可能就会失效,一旦失效就会带来产能和质量的问题。

再就是培训,商务净水的培训已经变成了一个持续的理论与实践结合的体系。

所以将系统、团队、考核、仓储、物流和培训叠加在一起,就形成一个庞大的服务体系,才能支撑整个的商务市场。

例如,某商用净水的代理商去谈客户,这个客户在全国有将近1万家店,这个订单非常大,很多品牌盯着。但不是什么品牌都能做,这个项目反而变成对品牌的巨大挑战。因为不具备这套服务系统的品牌根本做不了这个项目。这一万多家店,每个月有几十家是动态调整的,你的商务净水服务能跟上吗?店面调整很正常,这个月开了5家店,装了5台新机,三个月以后,总部考核之后发来指令,这家店面经营不好要关掉,要在城西再开一家新店。这样,作为商务净水服务就面临一个问题,撤店的净水器怎么办?如果没有这套服务系统,净水器按照正常情况就退掉了。几十家店,就要退回几十台机器。浩泽的服务团队在全国每个人每个月要负责几十个店,就及时将这些信息在系统上报,通过系统解决问题。浩泽在全国有上百个仓库,关店的旧机器先拆掉,运到浩泽最近的仓库进行保养。很快,新的店就开业了,保养好的净水器给新店装上。这样的做法客户是认可的,不是说关店了就要换新净水器,而且这是客户自身原因造成的更换。这样的客户会给服务提供方带来很多的挑战,每个月有上百个这样的店铺做调整,如果没有这一套仓储、物流、售后联动的系统,会造成很大的损失。所以说,服务管理的专业化除了要具备一套系统,也需要时间和市场的积累。这也是一些企业上了商用净水之后,做不好的原因。